Кгыышhh

 

  CIS
Новости О журнале Мероприятия Форум Подписка Архив Контакты

 

 

 

 

 

 

 



 

 

 



 

 

 

 

Кгыышф

 

 

 

CIS
 

 

 

 

 

 

 

Информация, контроль и конкуренция – ключевые элементы успеха размещения

 

На Московской бирже состоялся семинар «Успешное IPO» для российских эмитентов и компаний, рассматривающих проведение IPO в качестве одного из вариантов финансирования. Участники обсудили недостатки текущей практики реализации IPO, возможности эмитентов исправить эти недостатки и провести успешное размещение. Один из рецептов: тщательная координация маркетинговых усилий банков — членов синдиката, позволяющая использовать сети дистрибуции всех участников синдиката на 100%.


Дмитрий Бобров



Информация, контроль и конкуренция – ключевые элементы успеха размещения

Проведение IPO — это временная проектная работа, то есть, несмотря на совместную работу по продаже данного эмитента, банки, входящие в синдикат, являются конкурентами в своей постоянной деятельности. Соответственно, делиться информацией о своей клиентской базе с другими членами синдиката банки не расположены.


Кроме того, существенная часть заработка всего банка складывается из комиссий по сделкам клиентов-инвесторов, торгующих через него. Соответственно, банки мотивированы продавать акции в процессе размещения высокооборотистым инвесторам, совершающим максимальное количество сделок. Если так поступит каждый член синдиката, эмитент получит неоптимальный микс инвесторов в качестве акционеров — с существенным перекосом в сторону спекулятивных инвесторов, и недостатком долгосрочных.


«Такие перекосы приводят к тому, что часть инвесторов оказывается „переохваченной“ — как правило, это крупные, часто торгующие инвесторы. А другая часть потенциальных инвесторов — „недоохваченной“, в числе которых оказывается много долгосрочных инвесторов, ориентирующих на долгосрочные вложения в бумаги», — говорит Максим Сельцер, партнер компании STJ Advisors. «В дополнение к этой проблеме, у младших членов синдиката просто нет экономического стимула проводить активную образовательную работу среди своих клиентов, ибо заявки, поданные через них, будут удовлетворены в меньшем объёме или не удовлетворены вовсе, либо приписаны старшим членам синдиката. Соответственно, вознаграждение — компенсация за рабочее время, потраченное на маркетинг эмитента, — также пройдет мимо младших членов, а отношения с инвесторами-покупателями могут быть подпорчены».


Ключ к успеху, по мнению STJ Advisors — «информация, контроль и конкуренция». Информация о дистрибуционных сетях участников синдиката должна сходиться к эмитенту, который не является конкурентом банкам. В свою очередь, эмитент должен контролировать маркетинговую работу синдиката, равномерно распределяя образовательные усилия по всем потенциальным инвесторам, с учетом желаемого конечного состава акционерной базы и по показателю краткосрочный/долгосрочный инвестор. Кроме того, принципы расчета вознаграждения членам синдикаты должны стимулировать конкуренцию между ними — должна оплачиваться именно реальная работа по «приведению» новых инвесторов.


Отзывы эмитентов-участников семинара


По словам Ивана Фатеева, руководителя направления продаж на рынках акционерного капитала департамента первичного рынка Московской биржи, семинар посетило более 20 человек, которые провели на бирже в общей сложности более трех часов. IR magazine Russia & CIS попросил дать свои отзывы нескольких участников семинара — что именно им понравилось, и чтобы хотелось развить.


Сергей Фролов, директор по связям с инвесторами Koks Group: «Очень полезное и познавательная встреча. Подробный анализ некоторых нюансов инвестбанковской работы, которые зачастую остаются за занавесом и недосягаемы для эмитента, дал мне больший инструментарий для эффективной работы с организаторами IPO в будущем. Компания Максима Сельцера не единственная, кто предлагает подобный независимый надзор и координацию работы инвестбанков, но некоторые подходы этой компании к организации IPO кажутся мне достаточно прогрессивными и вполне достойными для применения, как с помощью, так и без помощи STJ Advisors.


Как пример одного из таких нюансов: на своем опыте знаю, что стадия пре-маркетинга и предварительной подготовки инвестора к будущей покупке является определяющей для успеха сделки. Как правильно отметил Максим, ежедневный и очень тщательный мониторинг работы аналитиков банков на этой стадии, которые являются ключевыми фигурами в транслировании истории эмитента для многих инвесторов, дает компании возможность в нужный момент судьбоносно повлиять на подход к данному процессу».


Ирина Киркова, управляющий менеджер по работе с инвесторами Промсвязьбанка: «Семинар „Успешное IPO для эмитента, инвесторов и банков“ получился крайне познавательным. В ходе семинара были освещены изменения риск-аппетитов инвесторов и инвестиционного ландшафта, которые произошли в последнее время. Были четко выделены основные моменты, на которые нужно ориентироваться в выборе инвестиционных банков, отмечены основные ошибки, совершаемые компаниями в процессе IPO/SPO, а также предложены пути решения этих проблем.


Два последних пункта, на наш взгляд, особо важны, потому что помогают понять, какой именно список инвесторов стоит формировать, чтобы акции компании после IPO показывали хороший track record и обеспечивали прирост капитализации компании. Также немаловажно отметить, что каждый аспект процесса IPO, упомянутый на семинаре, сопровождался реальными практическими примерами, что очень ценно.


Понравилось, что в ходе семинара была живая дискуссия, и на все вопросы, заданные в процессе выступления Максима Сельцера, были получены исчерпывающие ответы.


Удивило небольшое количество участников, учитывая уникальные и практические аспекты процесса IPO, которые обсуждались в ходе семинара. Нам кажется, что подобные темы могут привлечь гораздо более широкую аудиторию. Мы считаем, что приглашение на семинары таких высококвалифицированных специалистов, как Максим, — это очень хорошая идея, которую надо всячески развивать и поддерживать. Необходимо повышать уровень грамотности финансистов и IR-специалистов на российском рынке в таком тонком вопросе, как публичное размещение акций (будь то IPO или SPO), а также внимания к важности прироста стоимости компаний после размещения».


Что читать еще?


Тема работы эмитента с инвестиционными банками в процессе размещения действительно крайне интересная и не столь часто обсуждается в публичных источниках, поэтому редакция журнала постаралась найти дополнительную информацию по этому вопросу.


Комментирует Александр Борейко, независимый консультант по финансовым коммуникациям, возглавлявший ранее время IR-департаменты компаний Evraz, «Вымпелком» и «Ситроникс»: «После мирового финансового кризиса корпоративные эмитенты и собственники бизнесов подходят к вопросу привлечения средств на рынках капитала гораздо осмотрительнее, а инвестиционные банки потеряли «информационную монополию» в этом вопросе. Например, помимо бутика STJ Advisors, услуги по консультированию при привлечении средств оказывают крупные финансовые институты Rothschild и Lazard, а буквально на днях о создании подразделения по IPO-консультированию объявил PwC, наняв для этого высокопоставленных банкиров из Rotschild и Goldman Sachs.


Такие услуги набирают популярность, особенно на развивающихся рынках. IPO-консультанты находят потенциальных эмитентов на ранних стадиях и оказывают весь комплекс консалтинговых услуг — по выбору варианта привлечения капитала (IPO, долговые рынки, частное размещение), выбору банков-андеррайтеров и особенностям существования в качестве публичной компании.


Если говорить только об описанных в статье услугах по координации работы с синдикатом, они могут найти спрос у эмитентов, не очень уверенных в своей экспертизе на рынках капиталов. С другой стороны, с этой работой вполне может справиться опытный IR Officer (IRO), прошедший несколько размещений в своей профессиональной карьере.


Интересы компании-эмитента и банков-андеррайтеров, действительно, совпадают не всегда. И брокеры, оплачиваемые компанией, но получающие основной долгосрочный доход от комиссии своих клиентов — инвестфондов, будут сначала защищать интересы инвестфондов, и лишь затем — интересы нанявшего их эмитента. Для улучшения отношений со своими клиентами, банки заинтересованы в том, чтобы цена размещения была несколько ниже справедливой (но не намного, ибо от оценки компании при размещении зависит комиссия банков от сделки).


На практике клиентская база крупнейших брокерских домов в значительной мере пересекается, поэтому банки-члены синдиката заранее распределяют между собой целевой список инвесторов, исходя из своих отношений с ними, либо по географическому принципу. Иногда члены синдиката распределяют роли по функциональному признаку — например, один отвечает за переговоры с эмитентом по цене, другой делает упор на маркетинг с инвесторами, третий осуществляет due deal и бОльшую часть бумажной и координационной работы.


Именно поэтому традиционно члены синдиката одного уровня делят свою часть комиссии поровну. Управлять вознаграждением можно, например, через success fee, которое эмитент выплачивает (или не выплачивает) на своё усмотрение.


При закрытии книги заявок с переподпиской эмитент имеет возможность повлиять на распределение акций и тем самым получить тот или иной состав инвесторской базы, но далеко не всегда такой возможностью пользуется. Здесь имеет смысл исключить из книги нежелательные фонды (бывает, что эмитенты по репутационным соображениям не хотят видеть в составе акционеров некоторых прибалтийских игроков), а также добиться желаемой композиции инвесторов: уменьшить аллокацию спекулятивным инвесторами и хедж-фондам и дать больше акций долгосрочным инвесторам и суверенным фондам, если перед компанией стоит цель обеспечить стабильность курса акций после IPO. Либо наоборот — можно сместить удовлетворение заявок в пользу фондов с высокой оборачиваемостью портфеля, если компанию больше интересует ликвидность своих акций, чем стабильность их курса.


Однако при таком непропорциональном удовлетворении книги заявок нужно быть особенно осторожным с аллокацией — за редкими исключениями лучше не удовлетворять заявку фонда целиком — фонд-менеджеры ориентируются на сигналы от брокеров по поводу заполнения книги и уровня переподписки, и обычно ставят объём заявки существенно выше, чем рассчитывают реально получить. Поэтому если фонд получит значительно больше акций, чем ожидал, высок риск немедленной продажи излишков, что может обвалить курс акций после IPO.


Если для руководства компании это первый опыт IPO (что чаще всего и бывает), учесть все эти нюансы бывает непросто. Эту проблему можно решить либо обращением к услугам внешних консультантов «по работе с банками», либо наймом опытного IRO«.


Так же эта тема затрагивалась во время интервью с IR-командой «Уралкалия». Анна Батарина, руководитель департамента по работе с инвесторами «Уралкалия», отвечает на вопрос, почему компания отказалась продать акции инвесторам в ходе IPO в 2006 году, но в 2007 году успешно завершила IPO с переподпиской в 23 раза: «Да, мы разместились со второй попытки. В первый раз, мы поняли, что инвесторы недооценивают нас, так как они недостаточно нас знали, не были знакомы с нашей компанией и нашим менеджментом. Как команда, мы четко представляли, сколько компания стоит. Мы решили, что потратим больше времени, подробнее расскажем о компании и только после этого повторим попытку и получим адекватную оценку. Весь год мы встречались, объясняли, рассказывали, и результат был совсем другой — у нас было одно из лучших IPO, акции почти два года торговались с премией.


Мы всегда сравнивали, и сейчас сравниваем нашу компанию с канадскими конкурентами и с другими peers. При размещении мы не предлагали дисконта на российскую компанию, как часто предлагают инвестиционные банкиры. Инвесторы таких амбиций не ожидали. Но компания была уверена, что стоит больше, и в конечном итоге через год, доказала это, проведя успешное размещение». Полный текст интервью доступен здесь.


Еще один интересный материал по теме — IR-кейс Михаила Щура «Шашечки или ехать: проблема выбора синдиката банков и площадки для листинга российской компании малой капитализации». В кейсе, занявшем второе место в конкурсе IR-кейсов 2012 года, автор приходит к следующим выводам относительно композиции синдиката: «Ведущие международные и российские банки работают по шаблону: типовой список инвесторов и типовое позиционирование, средние или низкие мультипликаторы [предложены по компании-эмитенту]. Однако широкая sales-сеть глобальных банков может быть важным преимуществом. Международные банки второго эшелона могут предложить сильную локальную и/или отраслевую экспертизу и дополнительные преимущества: они готовы работать с мелкими и средними фондами, гарантируют успех на „своем“ рынке и за счет этого возможно лучшие мультипликаторы; готовы работать в любой конфигурации вместе с big names и даже фактически делать работу вместо них». Полный текст кейса доступен здесь.


В заключение можно порекомендовать статью Сергея Клинкова, на момент написания статьи IRO «Группы ГМС», ныне — Московской биржи «Стратегия работы с инвесторами до и после публичного размещения». Автор приводит следующие данные: «В своем исследовании «IPO pricing and allocations: a survey of the views of institutional investors» авторы T.Jenkinson и H.Jones провели опрос институциональных инвесторов, участвовавших в общей сложности в двух тысячах сделках первичного размещения. Оказалось, что 47% опрошенных всегда стремятся к встрече с менеджментом до начала заполнения книги заявок, а еще 25% ответили, что стремятся к этому в большинстве случаев. Интересно, что встречи с менеджментом оказывают более существенное влияние на оценку компании инвесторами, чем встречи с аналитиками инвестиционных банков. Сорок два процента управляющих фондами описывали встречи с менеджментом, как «очень полезные», еще 30%, как «значимые» для оценки компании, в то время как встречи с селл-сайдом описывались в основном как «скорее полезные» и «полезные».


На более позднем этапе, подразделение по работе с инвесторами должно стремиться минимизировать конфликт интересов эмитента и организаторов, то есть самостоятельно таргетировать инвесторов, которые компания хотела бы видеть среди своих акционеров. Идеальным представляется случай, когда одним из элементов в системе вознаграждения организаторов является процент «желаемых» инвесторов в акционерной базе и продолжительность их нахождения в ней после закрытия сделки.


В работе T.Loughram и J.Ritter «Why has IPO underpricing changed over time» подробно освещена проблема агентских издержек при взаимодействии эмитента и организаторов, и проанализированы причины, по которым интересы инвестиционных банков и эмитента зачастую не совпадают друг с другом. Например, в упомянутом исследовании T.Jenkinson и H.Jones инвесторы полагают, что наибольшее влияние на распределение пакетов в результате процедуры заполнения книги заявок IPO, оказывают такие факторы, как объем брокерского бизнеса с организаторами сделки, размер фонда и заявки на покупку, участие в предыдущих сделках. Восприятие фонда, как долгосрочного инвестора играет существенную, но не главную роль". Полный текст статьи доступен здесь.


Также читайте:


Стартовал VI Международный Конкурс IR-кейсов
НП «АРФИ» объявляет о начале приема работ на VI ежегодный Конкурс кейсов среди IR-специалистов России и стран СНГ. Основной целью этого конкурса является выявление ярких и успешных практических решений при работе с инвестиционным сообществом. Победители прошлого года: первое место занял кейс IR-команды «МРСК Центра», второе место – кейс Михаил Щура (на фактуре компании ЭФКО), третье место – кейс IR-команды компании Milkiland N.V. Кейсы на Конкурс принимаются по 6 декабря, результаты будут объявлены на традиционном круглом столе 18 декабря 2013 года.


Повышение инвестиционной привлекательности компании – ключевая задача для IRO
В данном материале, авторы – Станислав Мартюшев и Роман Кувшинов, – акцентируют внимание специалистов, ответственных за взаимодействие с инвесторами, на комплексном, системном подходе к реализации программ по повышению инвестиционной привлекательности компании. Подходе, который предполагает погружение в содержательные, внутренние стороны бизнеса, – в дополнение к обычно применяемому набору IR-инструментов, используемых компаниями при работе с инвесторами и аналитиками.


Начинаем работать в investor relations
Пошаговая инструкция от Дэвида Ятиса (David Yates), – что делать, если вновь назначенный генеральный директор именно в вас разглядел следующего главу IR-службы. Дэвид Ятис работает в британской компании FinanceTalking, специализирующейся на финансовых тренингах для подразделений корпоративных коммуникаций и по связям с инвесторами.



2013 © IR magazine Russia & CIS, info@ir-russia.ru